Матрас блю слип

Компания Blue Sleep: бизнес, выросший из интернета

Это российский бренд из Англии, ориентированный на интернет-аудиторию, копия западных моделей Simba и Casper. Компания принимает заказы и продает товары только онлайн, офлайн-магазинов нет. В 2017 году английский бизнесмен Марк Хэмилфорд вдохновился матрасами марки Casper. Это были модели, которые доставлялись на дом в свернутом виде. Вместе со Стивеном Инско, деловым партнером, Хэмилфорд придумал и разработал матрасы для российского покупателя (у Инско уже был бизнес в нашей стране). Гоша Семенов, ставший генеральным директором BlueSleep, помог запустить бизнес в России. Около полугода матрасы ввозились в нашу страну из Англии, затем производство было передано нам с сохранением британской технологии.):

• Прямая продажа потребителю, минуя торговые сети, дистрибьюцию и т.д., что дает покупателю возможность приобрести товар премиум-класса по доступной цене.
• Бесплатная доставка с завода «в тот же день» или на следующий день по Москве, Московской области и Санкт-Петербургу. Нестандартные размеры также быстро собираются и доставляются в течение двух недель.
• Все матрасы сжаты и свернуты. Это означает, что 2-метровая модель будет находиться в коробке высотой чуть более метра и шириной 50 см.
• 100 дней на полный возврат без объяснения причин. Производитель рекомендует спать на новом матрасе не менее месяца. Вы «познакомитесь» с анатомическими особенностями тела. Если за это время полюбовный союз не сложился, покупатель может вернуть матрас и получить обратно деньги. Продукция, возвращенная в компанию (их немного, не более 2%), идет на детскую благотворительность.

Также есть возможность увидеть вживую продукцию бренда. Для этого существуют салоны Blue Sleep (два в столице, во Владивостоке, Петрозаводске и Санкт-Петербурге по одному). Там у вас есть возможность пообщаться со специалистом и попробовать со своей спиной все, что вам нравится.

Возможно вам будет интересно прочитать: — Обзор финских матрасов Lummiko

Виды матрасов

Всего пять видов матрасов, из которых легко выбрать подходящую модель. Любой, по словам производителя, учитывает положение тела, вес, температуру, количество людей, но независимо ни от чего, после сна возвращается в исходное состояние. Давайте посмотрим на особенности:

«Концепт» (Blue Sleep Concept)

Матрас без пружин высотой 20 см, из всей линейки самый мягкий, хотя показатель жесткости указан как средний. Под оболочкой (трикотаж, жаккард) находится сочетание трех слоев пены с эффектом памяти:

• Основа — пена BlueFoam высокой плотности с воздушными каналами и зонами пониженного давления. Он достойно поддерживает позвоночник в любом положении, а также делает микроклимат спального места комфортным.
• Средний слой тоньше основного, такая же плотная пена, как и в основе, для равномерного распределения давления.
• Верхний слой представляет собой пену SleepCool более низкой плотности, обеспечивающую мягкую поддержку тела и снятие мышечного напряжения. Сырьем для пены служит натуральное соевое масло, обеспечивающее гигроскопичность и хорошую воздухопроницаемость.

Внимание! Максимальная нагрузка на кровать, заявленная производителем, составляет до 120 кг, однако специалисты не рекомендуют спать на таком матрасе людям весом более 90 кг. Он просто перестает выполнять свою ортопедическую функцию.

Люди с большим весом могут получить «эффект гамака» из-за сильного удара материала под тело. Не используйте эту модель для детей и подростков. Но в нужный момент у вас появится возрастная категория, с проблемами в поясничном отделе позвоночника, страдающие артрозом и сосудистыми заболеваниями, беременные женщины, люди с малым весом.

«Гибрид» (Blue Sleep Hybrid)

Компания называет его бестселлером. Это один из самых популярных матрасов в Великобритании. Из всей линейки «гибрид» самый жесткий (жесткость выше средней) и высокий (24 см). Это комбинация 4 слоев, один из которых представляет собой запатентованные микропружины:

• В основе та же пена высокой плотности с эффектом памяти, воздушные каналы и зоны пониженного давления.
• Слой независимых микропружин, которых много. Чем больше пружин, тем больше ортопедический эффект (в «гибридах» их около тысячи на кровать). Микропружины легкие и прочные, они запатентованы. Разработку оценила британская королева Елизавета II, наградив ее производителя.
• Третий слой представляет собой плотную защиту предыдущих слоев.
• Верхний слой — известная пена SleepCool.

Гипоаллергенная отделка эластичной ткани позволяет использовать изделие людям с любым типом аллергии. Толстый трикотажный чехол на молнии защищает от пыли и грязи. «Гибрид» способен выдержать до 130 кг. Он меньше сгибается под большим весом по сравнению с предыдущей версией, дает большую поддержку позвоночнику, естественное положение и полное расслабление. Тот же ортопедический эффект. Модель подходит практически всем, в том числе детям, подросткам и даже новорожденным. Однако пожилые люди с заболеваниями суставов и/или кровеносных сосудов могут выбрать более мягкий матрас.

«Гравити» (Blue Sleep Gravity)

Модель без пружин средней жесткости, высотой 18 см для комфортного «космического сна». Под крышкой два слоя пены с эффектом памяти:

• Основа – жесткий поролон высокой плотности, пропитанный углеродом, поэтому в матрасе не размножаются патогенные микроорганизмы. Вам не обязательно пользоваться услугами химчистки!
• Верхний слой выполнен из дышащей пены Gravity Foam с контурным вырезом для массажного эффекта. Обладает хорошей амортизацией.

Выдерживает вес до 110 кг. Это универсальный матрас для взрослых, способный расслабить спину после тяжелого дня.

Как пришла идея сделать Blue Sleep

Был ли какой-то перерыв после того, как вы закончили i-Lux.ru и запустили Blue Sleep?

Был очень плавный переход. Так и было — мы сидим в 2017 году i-Lux.ru не работает с 2014 года по разным причинам. Я понял, что нужно делать что-то еще, начал консультировать, делал какие-то другие проекты i-Lux.ru — восемь сайтов в топе, сложная структура в управлении.

Раньше существовала стратегия, при которой вам нужно было делать много сателлитов, чтобы залить поисковую выдачу. Мы настроили все сателлиты в разных админках, чтобы это были совершенно разные сайты. Чтобы яндекс не спалил, что есть перекресток. Для управления всем этим требуется в шесть раз больше поддержки.

Еще был Piquardo, в эксклюзивной раздаче, работало долго, экономика там всегда была интереснее, высокий LTV, лояльная аудитория, в какой-то момент удержание было 65%. В итоге итальянцы все равно взяли Piquardo, потому что решили продать его сами.

Я изучал рынок и в 2016 году присмотрелся к американскому Касперу. Гарвард опубликовал полный кейс. И тут звонит дочка, говорит, что друг нашей семьи Марк предлагает вложиться в матрасы, предложил съездить туда и послушать. Это было странное совпадение, потому что в то время я учился инвестировать в матрасы. Марк предложил инвесторам вложиться в такой проект, как Casper, или его аналоги в Англии.

Получилось следующее: мы с Димой инвестировали в Blue Sleep и договорились с Марком, что для минимизации операционных рисков запуска мы будем запускать MVP Blue Sleep на рельсах iLux.ru, так как у нас была готова команда. У нас пока единая CRM. Мы сделали питч, довольно быстро увидели тягу и решили, что я буду заниматься этим полный рабочий день. Мы разделили команды, и вот как развернулась история.

Матрас и подушки производства Blue Sleep

Во всех интервью Blue Sleep создавался Марком Хэммилфордом, когда он появлялся. Вы все еще в этом бизнесе? И почему вы изначально позиционировали себя как английскую компанию?

Да, он не главный инвестор, а учредитель. Мы зарегистрированы в Англии, у нас там бренд, они там произведены, все деньги, кроме наших и Димы, изначально английские, и все акции тоже там, английский технолог. Мы импортируем продукты оттуда. Мы по-прежнему английская компания, которая размещает продукцию на контрактном производстве в России.

В Англии мы не представлены, потому что конкуренция большая, была компания Simba, которая привлекла 20 миллионов долларов, а мы 670 тысяч долларов. У него сейчас все хорошо, динамика такова: он показал быстрый рост первоначальных вложений, в какой-то кризис сложно было привлечь новый капитал, а в успехе Англии он был вынужден поднять больше денег и начал запускать во всех , сожгли кучу денег (были глубокие убыточные рынки).

Сейчас Simba во Франции и других местах, тогда были проблемы с привлечением капитала по последней оценке, в итоге компания нашла капитал, сейчас находится во второй фазе роста, пытается все переосмыслить и вернуться.

Для тех, кто только что услышал о рынке матрасов, что было главным нововведением при их запуске и сейчас?

Как это выглядело на конкретных матрасах: Ваш стандартный потребительский сценарий покупки матрасов выглядит так: Ходишь по выходным в торговый центр, дурачишься, перед тобой 150 видов матрасов, ложишься на первый, третий, седьмой, десятой, к десятой забываешь о разнице между третьей и седьмой. Продавец ведет вас по намеченному сценарию, подсказывает, какой матрас идеальный, если вы мыслящий человек, то удивитесь, почему все остальные.

Вы просите, вам привозят через несколько дней (потому что делают на заказ). Приносят на пол, хорошо, что если ничего не разобрали, то кладут в тебя, спишь неделю и понимаешь, что это не твой матрас. Но вы его держите, потому что предложения сделаны таким образом, что вы никак не можете его вернуть (и он до сих пор есть), единственное, что вы можете изменить его с большим усилием.

Это универсальная модель для покупки матрасов. Taft & Niddel в Америке первыми решили его переработать, уберем розничную составляющую, ибо она не нужна, оптимизируем матрицу, цепочку сбыта (нам не нужны большие склады), будем поставлять напрямую с фабрики, мы быстро придем к оптимальной матрице, так как сами общаемся с заказчиком, и предоставим услугу с минимизацией рисков, дадим 100 дней на возврат.

Эти компоненты позволили изменить рынок матрасов. Матрасная революция! За этим последовала Европа, а затем и весь мир.

Что происходит сейчас? Прошло пять лет с тех пор, как появились первые игроки: Casper, Purple, Taft & Niddle. Я также видел, как некоторые из них вышли на IPO, например, Casper, который когда-то оценивался в 1,1 миллиарда долларов, а сейчас торгуется по цене 500 миллионов долларов, это намного меньше, и компания по-прежнему несет убытки. Сейчас Purple стоит менее 3 миллиардов долларов и прибыльна с операционной точки зрения. Казалось бы, компании котируются на одном рынке, почему такая принципиальная разница в результатах и ​​оценке?

Когда что-то работает в Америке, все едут туда и пытаются это повторить. Конкуренция кипит, она самая дикая на рынке матрасов. Три года назад было 150 брендов, сейчас страшно представить, сколько их. Должна быть какая-то дифференциация между брендами. Casper — дженериковый бренд, без явного дикого USP, показатели выручки средние. Компания уже закрыла свой четвертый квартал, и выручка выросла на 23%, что очень разочаровывает компанию, хотя она сохраняет коэффициент убыточности.

Против Каспера — Фиолетовый. Это компания с большой дифференциацией, у них фирменное резиновое покрытие, которое вставляется во все продукты, это мощное УТП. Кроме того, у компании есть все клиенты, которые голосуют за Трампа: это их клиенты, это 50% страны, это их позиция. Фиолетовый имеет хорошую динамику, он постоянно растет.

Есть прибыль, потому что у нее выше LTV, есть лояльность (покупают красивую коммуникационную стратегию, покупают однослойный товар, покупают сопутствующие товары вроде подушек на кровать, кресло, путешествия), и что имеет нативную цифровую вертикаль бренда: собственное производство, поэтому компания поднимает маржу, и маржа на 15 процентов выше, чем у Каспера (это 55, потому что это контрактное производство). Из-за этого инвесторы выбирают компанию, которая быстрее растет, зарабатывает деньги и явно отличается от других.

Фиолетовый иногда продавался дороже из-за своего позиционирования. Но у этих брендов уже у всех одна и та же ассортиментная линейка, матрица из пяти товаров, которая разбита по цене, по ценам они сейчас примерно одинаковые.

Taft & Niddle был куплен стратегом за миллиард долларов (якобы), он же был дженериком, первый, он рос быстрее Каспера. Компания клиентоориентированная, у нее было позиционирование: она была ориентирована на хипстеров.

Вернемся к российскому рынку. Имеет понимание что и как качать. Каков результат внедрения Blue Sleep?

Мы растем несколько раз в год, в планах расти так еще как минимум два года. Это наш этап роста, дальше будем оптимизировать. В прошлом году мы сделали 120 млн рублей (2019 год), в 2020 году — почти 250 млн рублей. План 500 миллионов в этом году.

Почему вы планируете так расти?

Развитие каналов продаж, расширение продуктовой линейки, работа с LTV, повышение эффективности затрат, расширение возможностей, выход на новые рынки и новые каналы продаж внутри России.